在限制中思考

为什么要前置关系营销?

通常企业与客户什么时候建立商业关系?答案是发生交易后,没有交易就没有关系。

那么,客户凭什么与企业建立商业关系呢?也即为什么购买你的产品或服务?

答案一定千奇百怪,但前提一定是基于信任,无论是信任销售员,还是信任产品、服务,或品牌,没有信任就没有交易。

你猜对了,我一定会问:如何建立信任?

你有购买电脑的经历吗?

反正我是对科技产品一窍不通,我的经验是找熟人,而且是熟人中的专家。

不过,之前我一定会上网普及自己一些电脑的常识,或者比较比较。我相信大多数人应该与我的经验类似,这一个过程实际就是购买和决策流程。

本质不是相信熟人,或迷信专家,而是一个学习和认知的过程。

为什么?因为...

销售机会从何而来?

经验表明,企业销售机会80%来自于现有客户,或现有客户推荐。

换言之,如果一个销售流程,只能依靠现有客户的销售机会及他们的推荐,其产出一定有限。这正是传统销售流程无法规模化的根源,这样的销售系统是一个自我封闭的系统,未来的销量取决于现在的销量。

假设一间新公司或新店没有现成的客户,那么要积累客户资源将变得何等重要;遗憾的是既便好不容易积累一定的客户量,但也不能像工厂一样在投入与产出之间建立必然的因果关系,更不要说批量产出销量。

为什么人们(企业)都热衷于现有老客户关系的维护?

培训界经常喜欢讲的一句话或许就是答案:“开发新客户的成本是维护老客户成本的6倍,企业80%的利润来源于20%老...

要么管理瓶颈,要么被瓶颈修理?

管理瓶颈有两层涵义,一是按聚焦五步骤对瓶颈进行挖尽、迁就和提升;二是锁定瓶颈,不要让瓶颈在系统中漂移。

为什么要锁定瓶颈?因为如果瓶颈在系统中到处漂移的话,那么聚焦五步骤所有的决策、行动和政策必然推翻重新设计和制定,势必造成系统新的混乱和波动;所以我们宁愿瓶颈固定,而不是漂来漂去。

正如上节所言,我们宁愿瓶颈固定在销售环节,而不是市场,毕竟销售环节我们可以内部控制和调整,而市场外部环境只能去适应。问题是如何锁定瓶颈呢?我们锁定销售环节为瓶颈,通过一系列的改善,瓶颈现象一定会缓解或消失,而系统中另一个次限制因素一定会凸现出来,成为新的瓶颈。

我们只需对系统进行观察和监控,很容易察觉潜在的制...

让销售人员只做一件事,销售产能将提升10倍

是的,让销售人员只做销售这件事,其他的事让别人去做。在有效消除销售人员的不良多工后,销售产能将会释放出来,业绩改善空间也随之昭然若揭。

此时,企业如若陷入成本世界死循环,将错失业绩倍增的时机。何以如此断言?因为销售产能释放意味着销售人员工作不饱和,也即缺少足够多的销售机会,说明瓶颈向上游漂移;换言之,销售环节已经不是限制因素,如何增加客户数量成为新的限制。

假设我们有办法吸引更多的客户或突破新的限制因素,但由于之前企业陷入成本世界的思维视角,认为“资源闲置就是浪费”,而采取所谓的“减员增效”,此时此刻,销售人员或资源必然又成为下一个瓶颈,如何了得?如何解决?

成本世界是妥协下的产物

在TOC知识范畴里,与成本世界对应的是有效产出世界,但无论成本世界,还是有效产出世界,并没有对错之分,存在即合理。妥协一定是原自冲突,什么样的冲突导致人们选择成本世界为可以接受的妥协呢?为什么?

企业为了获利,必须要满足两个必要条件:一是提升有效产出,二是控制成本;为了提升有效产出,必须要按有效产出的方式行事。另一方面,为了控制成本,必须要按成本世界的方式行事。冲突由此而来,非此即彼,无法两全其美。

所谓妥协,就是要么按成本世界方式行事,要么按有效产出世界方式行事,只能二选一。那么,为什么通常情况下受伤的总是有效产出世界?因为要达成有效产出并不是件容易的事,正如一个行业里真正做得好的企业只...

消除不良多工对销售业绩改善仅仅是开始

我们暂且不讨论如何消除不良多工的方法,但可以肯定的是一但消除或减少不良多工,销售人员的产能将释放出来。

释放出来的意思是,原来一周只能谈三至四个单子,现在一天就搞定。换言之,销售产能释放出来后,销售人员的工作将严重不饱和,原来10个人的工作量,目前5个人或更少就能完成。此时,若不采取另一个重要决策和行动的话,十有八九的企业一定会因为小有成效而错失重大改善的契机。

企业此时的作法通常是“减员增效”,减员真的能增效?

不良多工销售限制资源的头号杀手

不良多工TOC的老朋友,这次在销售领域又见面了。所谓不良多工,是指同时处理多个任务而造成不良效应的一种常见现象。

 经验表明,在既有任务的前提下增加一项新任务,完成所有工作的效率将呈几何级降低。同时完成六项任务的时间,是顺序完成六项任务时间的的2倍以上。

 前面我们提过,销售员基本是企业的“多面手”,身兼数职,严重处于不良多工状态。我们粗略统计至少不限于:市场调查、客户开发、文档处理、履约服务、销售谈判、客情关系维护、产品跟催、收款等多项工作。在这样的多工情况下,销售员用于真正销售的时间有多少呢?我的经验值是不足1O%,不知你企业销售人员的是多少,我想一定不容乐观。...

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