在限制中思考

让销售人员只做一件事,销售产能将提升10倍

是的,让销售人员只做销售这件事,其他的事让别人去做。在有效消除销售人员的不良多工后,销售产能将会释放出来,业绩改善空间也随之昭然若揭。

此时,企业如若陷入成本世界死循环,将错失业绩倍增的时机。何以如此断言?因为销售产能释放意味着销售人员工作不饱和,也即缺少足够多的销售机会,说明瓶颈向上游漂移;换言之,销售环节已经不是限制因素,如何增加客户数量成为新的限制。

假设我们有办法吸引更多的客户或突破新的限制因素,但由于之前企业陷入成本世界的思维视角,认为“资源闲置就是浪费”,而采取所谓的“减员增效”,此时此刻,销售人员或资源必然又成为下一个瓶颈,如何了得?如何解决?

成本世界是妥协下的产物

在TOC知识范畴里,与成本世界对应的是有效产出世界,但无论成本世界,还是有效产出世界,并没有对错之分,存在即合理。妥协一定是原自冲突,什么样的冲突导致人们选择成本世界为可以接受的妥协呢?为什么?

企业为了获利,必须要满足两个必要条件:一是提升有效产出,二是控制成本;为了提升有效产出,必须要按有效产出的方式行事。另一方面,为了控制成本,必须要按成本世界的方式行事。冲突由此而来,非此即彼,无法两全其美。

所谓妥协,就是要么按成本世界方式行事,要么按有效产出世界方式行事,只能二选一。那么,为什么通常情况下受伤的总是有效产出世界?因为要达成有效产出并不是件容易的事,正如一个行业里真正做得好的企业只...

消除不良多工对销售业绩改善仅仅是开始

我们暂且不讨论如何消除不良多工的方法,但可以肯定的是一但消除或减少不良多工,销售人员的产能将释放出来。

释放出来的意思是,原来一周只能谈三至四个单子,现在一天就搞定。换言之,销售产能释放出来后,销售人员的工作将严重不饱和,原来10个人的工作量,目前5个人或更少就能完成。此时,若不采取另一个重要决策和行动的话,十有八九的企业一定会因为小有成效而错失重大改善的契机。

企业此时的作法通常是“减员增效”,减员真的能增效?

不良多工销售限制资源的头号杀手

不良多工TOC的老朋友,这次在销售领域又见面了。所谓不良多工,是指同时处理多个任务而造成不良效应的一种常见现象。

 经验表明,在既有任务的前提下增加一项新任务,完成所有工作的效率将呈几何级降低。同时完成六项任务的时间,是顺序完成六项任务时间的的2倍以上。

 前面我们提过,销售员基本是企业的“多面手”,身兼数职,严重处于不良多工状态。我们粗略统计至少不限于:市场调查、客户开发、文档处理、履约服务、销售谈判、客情关系维护、产品跟催、收款等多项工作。在这样的多工情况下,销售员用于真正销售的时间有多少呢?我的经验值是不足1O%,不知你企业销售人员的是多少,我想一定不容乐观。...

时间是销售员的限制资源,那么是否要进行时间管理?

这就好像是头痛医头一样,治标不治本。时间管理的前提是要知道,哪些事销售员不应该做?现实中大部分企业正好相反,希望充分利用人力资源,最好是销售员身兼数职。我们看看企业销售员的《职位说明书》就知道,通常企业希望销售员都是“通才”,或米国大片中的“英雄”,一个人可以从头至尾搞定销售业务全流程。

这就难怪大多数企业业绩受制于销售员,又爱又恨。你想管理他们的时间?只有没有做过销售的管理者,才会这样认为。

什么是销售的限制资源?

高德拉特博士认为市场是永远的限制,即客户数量或销售机会有限。现实中,企业一方面受制于市场,另一方面却严重浪费客户资源,很多行业企业成交率很低就是证明。

我们经常提醒企业,上门客户都是花钱请来的,请不要浪费客户资源和金钱。那么,是不是只要提升成交率,就能改善销售业绩呢?不尽然。因为成交率伊然也在遵循效益递减规律,即提高到一定程度一定会递减。

成交率低并不可怕,可怕的是成交率低而掩盖了事实的真像——掩盖了一个可以大幅改善业绩的机会。这个机会就是发现和识别销售的限制资源,进而如何充分利用。

销售限制资源是什么? 

是销售员的有效销售时间!如何证明?请列位回去统计自家销售员一周的工作

为什么销售不能像工厂一样“投入”就能规模化地“产出”?

因为销售没有像工厂一样的生产流程,而每家企业所谓的销售流程,仅仅是销售员的销售程序罢了。其特点就是,销售自始至终都是销售员自己完成,销售环节(即说服或会唔客户)的时间远远少于开发客户的时间,更多时候则处于TOC所谓的不良多工中,令限制资源严重浪费。

什么是销售的限制资源呢?或者说是什么资源限制了销售呢?请列位看观思考。如何充分利用该限制让销售业绩倍增?

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