在限制中思考

销售机会从何而来?

经验表明,企业销售机会80%来自于现有客户,或现有客户推荐。

换言之,如果一个销售流程,只能依靠现有客户的销售机会及他们的推荐,其产出一定有限。这正是传统销售流程无法规模化的根源,这样的销售系统是一个自我封闭的系统,未来的销量取决于现在的销量。

假设一间新公司或新店没有现成的客户,那么要积累客户资源将变得何等重要;遗憾的是既便好不容易积累一定的客户量,但也不能像工厂一样在投入与产出之间建立必然的因果关系,更不要说批量产出销量。

为什么人们(企业)都热衷于现有老客户关系的维护?

培训界经常喜欢讲的一句话或许就是答案:“开发新客户的成本是维护老客户成本的6倍,企业80%的利润来源于20%老客户的重复购买。”

又见成本世界的思维模式!

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